獵頭正確的BD流程，難怪你一直吃閉門羹
添加時(shí)間：2018-12-24 10:53:10
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很多獵頭都不愿意去做BD，因?yàn)橄鄬?duì)于那些甲方公司來(lái)說(shuō)，還是候選人更好接觸一些。幾乎每一個(gè)獵頭都是在BD的過程中吃了很多閉門羹之后偃旗息鼓，老老實(shí)實(shí)的去找候選人聊天了。
為什么BD工作不好做呢？一個(gè)是因?yàn)楂C頭的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，市場(chǎng)混亂。另一個(gè)是因?yàn)槿狈φw的BD思路和流程。
同事小張就是一個(gè)很好的例子。7月份進(jìn)入公司的時(shí)候是自信滿滿，新人總是初生牛犢不怕虎，對(duì)于BD躍躍欲試，培訓(xùn)半個(gè)月后就嚷嚷著要去實(shí)戰(zhàn)。結(jié)果就是一腔熱血，客戶很多問題和要求自己都解決不了，結(jié)果可想而知就是失敗。
BD不能盲目，而是需要有計(jì)劃的去BD。一般來(lái)說(shuō)BD分為四個(gè)環(huán)節(jié)，分別為準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、電話環(huán)節(jié)、拜訪環(huán)節(jié)、以及維護(hù)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是由很多小的細(xì)節(jié)所構(gòu)成的，每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做、可能會(huì)出現(xiàn)什么問題、出現(xiàn)問題應(yīng)該怎么解決，這些都需要獵頭考慮到位。
1.準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：需要了解到獵頭行業(yè)、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司優(yōu)勢(shì)、溝通技巧等等。備好糧草上戰(zhàn)場(chǎng)，才會(huì)置于不敗之地。
2.電話環(huán)節(jié)：如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中通過電話快速的引起客戶的興趣，這個(gè)很重要。否則到最后就只會(huì)被無(wú)情的拒絕。引起興趣只是第一步，接下來(lái)你需要通過你的話術(shù)、溝通技巧、洞察力、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等去完成挖掘客戶需求、推薦公司服務(wù)處理、客戶異議等任務(wù)。
3.拜訪環(huán)節(jié)：當(dāng)面拜訪客戶和電話BD些相似之處，但也有一定區(qū)別。很多事情通過電話說(shuō)的沒有那么透徹。但是在面對(duì)面的交談中可以強(qiáng)化對(duì)方對(duì)自己的印象。這一階段你需要準(zhǔn)備的是，良好的形象、禮貌的舉止、專業(yè)的談吐、以及充分利用一些表情、肢體動(dòng)作和工具。當(dāng)然，溝通技巧依然必不可少。
4.維護(hù)環(huán)節(jié)：有些客戶一次不成功不代表永遠(yuǎn)不能成功，一次合作也不代表永久合作。所以不管是哪種客戶都需要獵頭積極的對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)。維護(hù)客戶其實(shí)很簡(jiǎn)單，真誠(chéng)、熱情、不懶惰就好。最主要的是讓客戶知道你的服務(wù)有多好。
掌握好這些BD的流程和方法，相信你也可以成為BD高手了。
