很多銷售人員都有過類似的經歷：當自己正滔滔不絕、口干舌燥地向客戶介紹產品的時候，客戶卻以各種各樣的借口進行推托，于是，你選擇了放棄，再去尋找下一個潛在客戶，或者直接對客戶的推托進行反駁。實際上，很多時候客戶的推托并不是拒絕購買。作為銷售人員，假如你在這個時候放棄，那么之前所做的努力都會白費；你的反駁同樣會讓客戶難堪，最終導致推銷失敗。

　　郭友飛是一名業務員，這一天他到客戶那里去談一筆生意。當他敲開總經理辦公室的門之后，發現總經理正在那里看一些文件，于是他表明自己的身份并說明來意，希望能夠跟總經理具體談一談。

　　那位總經理并沒有給他這個機會，而是對他說：“我現在很忙，你先和我的助理談吧。”郭友飛一聽，“那怎么行？一個助理又做不了主，談得再好也不頂用。”

　　他很清楚，“忙”不過是總經理推托的借口。

　　于是，他說：“現在是中午休息的時間，沒有什么事情做，您就先聽我介紹一下吧，也占用不了您多少時間?！?/span>

　　總經理生氣地反駁：“你怎么知道我現在沒有事情做，難道你沒有看到我在看文件嗎？耽誤了我的事情你負得起責嗎？趕緊出去，不要浪費我的時間?！?/span>

　　郭友飛還想再說什么，總經理直接叫秘書進來請他出去了。

　　“對不起，我今天沒有時間……”這是推銷人員經常聽到的客戶的答復，也許客戶說的是實情，也許客戶只是想找個借口進行推托。假如客戶說的是實情，推銷人員當然要表示理解，并且配合客戶確定下一次面談時間。假如客戶是以此為借口，那你不妨巧妙地打破對方的借口，比如，告訴對方你只做幾分鐘的介紹，注意把握好時間，而且做的這個簡單介紹一定要引起客戶進一步深入了解的興趣；或者明確告訴對方，今天是優惠活動的最后一天；或者讓對方知道今天做出購買決定有額外的禮品，等等。

　　杜文慧在一家商場里做電器推銷員，這一天來了一位顧客想要買一臺空調。在問清楚顧客的需求之后，杜文慧向顧客推薦了一款不錯的空調。在杜文慧的解說之下，顧客對這臺空調有了大致的了解，也有要買的打算。但是，顧客擔心自己買貴了，所以想到其他商場再轉上一轉，還有他怕這臺空調不能夠滿足自己家的客廳需要。于是，他對杜文慧說：“我考慮考慮。”然后拔步欲走。

　　杜文慧明白，只要是這位顧客離開商場，再次回來的幾率太小了，就算他認為這個品牌的是最好的，也不會特意回來購買。于是，她趕緊上前攔住顧客說：“您對我們的產品或者是我的服務有什么意見嗎？我們公司要求我們做記錄的。”

　　聽了這話，那位顧客就停了下來，在跟杜文慧接下來的談話中，他漸漸地將自己的顧慮說了出來。杜文慧乘機對顧客說：“我們這款空調在同類產品中絕對是價格最公道的。假如空調不能保證您家客廳需要的話，您可以在一周內辦理退貨?！?/span>

　　在杜文慧的一番勸說之下，顧客終于下定決心購買了那臺空調。

　　當客戶提出推托之詞時，你先不要急著給予反駁，而是在說出自己開場白的同時仔細觀察客戶的各種反應，如面部表情、身體語言、說話的語氣和聲調的變化等。然后，在綜合考慮各種信息，假如確定暫時真的沒有說服客戶的可能，那就禮貌地告別客戶；要是發現客戶態度發生轉變，就算是最微妙的轉變，那也要再接再厲地繼續跟客戶進行周旋。在跟客戶周旋時，推銷人員必須盡快確定客戶最大的疑慮是什么，一旦解決了最大的問題，那么其他問題都會迎刃而解。

　　直接反駁客戶的推托理由是極其不明智的?？蛻舻耐仆性醋杂趯︿N售人員的一種戒備心理，遇到銷售人員的推銷，很多人都會找一些推托的理由。事實上，推托的借口只是一種形式，而并不是實質。假如銷售人員本末倒置，反駁客戶的借口，那么只會讓本來的僵局更加難以化解，比如，客戶說現在沒時間，你卻非要找出對方很閑的證據來，無疑是讓客戶下不來臺。

　　職場話語王發現，聰明的銷售人員都不會對客戶的推托之詞表示反駁，而是會想方設法消除客戶的戒備心理，跟客戶搞好關系。因此，當客戶說出推托之詞的時候，一定不要糾纏客戶推托的原因，而應該把精力放在摸清客戶的心思上，只要搞清楚了客戶的真正想法，推銷起來自然也就容易很多了。